トップ営業マンが皆やっている「前提を揃える」とは

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トップ営業マン、ダメ営業マンの違い

こんにちは、神谷ボコです。

仕事がら、さまざまな業界の営業のかたと日々お話しさせてもらっています。

最近は効率を高めるためにオフィスに訪問せずPC繋いでオンラインでの営業ロールプレイングなんかもやっていて、多いときは1日8-10名くらいのロープレをします。

ロープレというのは、ぼくをお客さんに見立てて普段どおり営業をかけてもらって、「もっとこうしたほうがいいですよ」と僭越ながらフィードバックさせてもらいコツをつかんでいただく、というもの。

あんまり一般的じゃないですが、本当に営業に強い企業やチームの中には、毎週とか毎月とか、定期的に社内でロープレしあってるようなところも多いです。

それで、何件もロープレしているといわゆる「トップ営業」とうまくいかない「ダメ営業」の差がくっきり浮かびあがってくるんですね。それはもう面白いくらいに。

その辺りを、ちょくちょくここで書いていきたいと思います。

デキる営業はみんなやっている「前提を揃える」

今日はコレですね。

「前提を揃える」。

どういうことかというと、たとえば電話での営業のシーンで……

Aさん:「あ、お世話になっております、神谷商店のボコでございます、あの、Bさんは……」
Bさん:「ボコさん、お世話になります、私です、Bです」
Aさん:「あ、Bさん、先日は弊社の資料請求をありがとうございました。メールでご案内させていただいたとおり、本日は今からお時間いただいて詳しいご説明を……」
Bさん:「ええ、大丈夫ですよ、よろしくお願いします」
Aさん:「わかりました、では早速ですが、弊社のご紹介から……」

みたいな感じで営業の商談がスタートすることがあるかと思います。

訪問も同じですね。多少の世間話(=アイスブレイク)はあるにせよ、わりとすぐ本題に突入、という。

それ自体は悪くないんですけどね。今は効率的な考えをする人が増えてきて、天気や景気の話をダラダラ重ねてようやく本題、みたいな商談のやり方は好まれないことも多いですから。

ここで指摘したい問題は「唐突感」なんですね。本題を切り出すのが早い、ということではなくて、「突然な感じがする」という点です。

それをぼくらは「前提を揃えていない」という言い方をします。

ここができていない営業マンが本当に多いんですね。こういう人はやっぱりうまくいってない。100名以上ロープレをして、ここがしっかりできている方は1名いるかいないかです。

お客さんを迷子にさせない

じゃあ前提とは何かというと……ズバリ「今日の商談って何するんでしたっけ?」を共有すること

それを商談の冒頭でしっかり相手と認識合わせしておきましょうということです。

具体的には、

今日の商談の目的
かかる時間
進行プログラム
相手の肩書き、ポジション

といったところです。

当たり前のことですね。当たり前のことなんですが、緊張や焦りのせいなのか何なのか、わりと皆さん忘れがちです。

ここを揃えずに商談がスタートしてしまうとお客さんは不安になるんです

そりゃそうですよね。今日の目的もわからない、所要時間もわからない、どう進行するかもわからない……迷子なわけです

自分がどこにいるかわからない迷子にいくら説明しても、じっくり耳を傾けてくれるわけがありません。

こう言われると「ありきたりなこと言ってるなぁ」と思われるかもしれませんが、営業の商談をはじめとしたビジネス上のコミュニケーションというのは奇抜で突飛な要素を盛るのではなく、あくまで自然な流れを意識したものであるのが望ましいです。

であれば、お客さんに自然に話を聞いてもらえる、話をしてもらえるように「場をつくる」ことが非常に大切になってくるわけです。

そのための最初の一手として、お客さんの不安を取りのぞいてあげることが重要なんですね。

お客さんを迷子にさせない、このことを意識すると相手との「しっくり感」がグッと高まります。

満足度の高い商談へ

トップ営業マンはもちろん、「この人はデキるなぁ」というビジネスパーソンは皆この「前提を揃える」というコツをきちんと実践しています。

商談や会議、プレゼンやワークショップの冒頭で、しっかり相手と認識合わせをして全容をシェアする。だから相手は安心感を持ってコトに臨むことができる。

結果、内容に集中ができ、腹落ちして、満足度の高い時間が体験できるんですね。

それが、営業マンであるあなたへの好意、評価につながっていくわけです。

「前提を揃える」は今日からでも実践できる営業のテクニックです。また、営業にかぎらずあらゆるコミュニケーションで応用できるティップスですので、ぜひ試してみてください。

こんなコツひとつで、コミュニケーションはぐっと良質なものに変わっていきますから。

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