営業マンが互いに握手

イケてる営業マンは「前提を揃える」

    

デキる営業マン、デキない営業マンとのロールプレイング

こんにちは、神谷ボコです。

仕事がら、さまざまな業界の営業のかたと日々お話しさせてもらっています。最近は効率を高めるためにオフィスに訪問せずPC繋いでオンラインでの営業ロールプレイングなんかもやっていて、多いときは1日8-10名くらいのロープレをします。

ロープレというのは、ぼくをお客さんに見立てて普段どおり営業をかけてもらって、「もっとこうしたほうがいいですよ」と僭越ながらフィードバックさせてもらいコツをつかんでいただく、というものです。あんまり一般的じゃないですが、本当に営業に強い企業やチームの中には、毎週とか毎月とか、定期的に社内でロープレしあってるようなところも多いです。

それで、何件もロープレしていると、いわゆる「デキる営業」と「そうでない営業」の差がくっきり浮かびあがってくるんですね。それはもう面白いくらいに。

その辺りを、ちょくちょくここで書いていきたいと思います。

デキる営業はみんなやっている「前提を揃える」

今日はコレですね。「前提を揃える」。どういうことかというと、たとえば電話での営業のシーンで……

「あ、お世話になっております、神谷商店のボコでございます、あの、Aさんは……」 「ボコさん、お世話になります、私です、Aです」
「あ、Aさん、どうもお世話になります、今日はお時間いただきありがとうございます、先日は弊社の資料請求をしてくださりありがとうございました。メールでご案内させていただいたとおり、本日は今からお時間いただいて詳しいご説明を……」
「ええ、大丈夫ですよ、よろしくお願いします」
「わかりました、では早速ですが、弊社のご紹介から……」

みたいな感じで営業の商談がスタートすることがあるかと思います。訪問も同じですね。多少の世間話(アイスブレイク)はあるにせよ、わりとすぐ本題に突入、という。それ自体は悪くないんですけどね。今は効率的な考えをする人が増えてきて、天気や景気の話をダラダラ重ねてようやく本題、みたいな商談のやり方は好まれないことも多いですから。

ここで指摘したい問題は、「唐突感」なんですね。本題を切り出すのが早い、ということではなくて、「突然な感じがする」という点です。それを、ぼくらは「前提を揃えていない」という言い方をします。ここができていない営業マンが、本当に多いんですね。100名以上ロープレをして、ここがしっかりできている方は、1名いるかいないかです。

前提とは「今日は何するの?」をはじめにシェアすること

じゃあ前提とは何かというと……ズバリ「今日の商談って何するんでしたっけ?」を共有すること。それを、商談の冒頭でしっかり相手と認識合わせしておきましょうね、ということです。具体的には、

今日の商談の目的(「サービス説明です」「お困りの点をヒアリングさせてもらいます」など)
かかる時間(「本日は30分ほどいただければと思います」)
進行プログラム(「まず私から弊社紹介とサービス説明を〜、そのあとヒアリングさせていただき〜」)
相手の肩書き、ポジション(B2Bの営業なら)

といったところです。当たり前のことですね。当たり前のことなんですが、緊張や焦りのせいなのか何なのか、わりと皆さん忘れがちです。

ここを揃えずに商談がスタートしてしまうと、お客さんは不安になるんですね。そりゃそうですよね。今日の目的(ゴール)もわからない、所要時間もわからない、どう進行するかもわからない……迷子なわけです。自分がどこにいるかわからない迷子にいくら説明しても、じっくり耳を傾けてくれるわけがありません。

こう言われると「ありきたりなこと言ってるなぁ」と思われるかもしれませんが、営業の商談をはじめとしたビジネス上のコミュニケーションというのは奇抜で突飛な要素を盛るのではなく、あくまで自然な流れを意識したものであるのが望ましいです。

であれば、お客さんに自然に話を聞いてもらえる、話をしてもらえるように「場をつくる」ことが非常に大切になってくるわけです。そのための最初の一手として、お客さんの不安を取りのぞいてあげることが重要なんですね。お客さんを迷子にさせない、このことを意識すると相手との「しっくり感」がグッと高まります。

さっそく今日から実践しましょう

デキる営業、また営業にかぎらず「この人はデキるなぁ」というビジネスパーソンは皆この「前提を揃える」というコツをきちんと実践しています。商談や会議、プレゼンやワークショップの冒頭で、しっかり相手と認識合わせをして全容をシェアする。だから相手は安心感を持ってコトに臨むことができる。結果、内容に集中ができ、腹落ちして、満足度の高い時間が体験できるんですね。それが、営業マンであるあなたへの好意、評価につながっていくわけです。

「前提を揃える」は今日からでも実践できる営業のテクニックです。また、営業にかぎらずあらゆるコミュニケーションで応用できるティップスですので、ぜひ試してみてください。こんなコツひとつで、コミュニケーションはぐっと良質なものに変わっていきますから。

関連記事はこちら

デキる営業のコツ2「能力の提示」

デキる営業のコツ3「ネクストアクションを決める」

カテゴリー: 未分類 | 投稿日: | 投稿者:

神谷ボコ について

Saas系スタートアップで営業・コンサルのお仕事しています。2歳わんぱく坊主と0歳予定の二児オヤジ。サラリーマンをしつつ、夜な夜な小説書いてはネット投稿→ https://kakuyomu.jp/users/POKOPOKKO 守備範囲は営業、転職、小説、筋トレ、音楽、家事育児。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です