トップ営業とダメ営業の違い「能力の提示」をしているか

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あなたの話は聞く価値がありますか

いきなりぶしつけな質問ですいません。

でもこれは営業を受ける顧客、つまりあなたのお客さんが心の中で思っていることでもあります。

新規営業とくに営業マン側から電話や訪問、メールなどのアプローチをする「アウトバウンド営業」のシーンでは、まずお客さんに「話を聞く姿勢になってもらう」ことが大切です。

お客さんが心を閉ざして耳をふさいでる状態だと、営業のあなたが何を語ってもハートには響きませんので。

そこで世間話なんかを含めたアイスブレイクをしたり、前回の記事でもご紹介したように「商談の目的をすり合わせる」という下準備をする必要があるわけです。

そしてそれ以上にだいじなのが、「この営業マンの話は聞く価値がありそうだな」と思わせることなんですね。

こう思わせられるのがトップ営業、それができないのがダメ営業です。

それでこの、聞く価値がありそうだと顧客に思わせることを「能力の提示」と言います。

要するに自慢

能力の提示というと何だかすごく仰々しいですが、言ってみれば「私、そして私の会社、こんなにすごいです」と伝えることです。

要は自慢ですね。

ここでだいじなのは、

・商談のなるたけ冒頭で自慢する
・さりげなく、自然に自慢する
・相手にしっかり価値をわからせる

ということ。

さりげなく、が重要です。あからさまに自慢されて気分のいい人はいませんから。

詳しくみていきましょう。

商談の冒頭で自慢する

まぁ当たり前の話ですね。帰り際、商談終盤にあなたのスゴさを伝えても意味がない。あくまでもはじめの段階で伝えましょう。

「チップは先に渡せ」という言葉があります。

海外旅行にいくと、ホテルや飲食店でスタッフにチップを払いますよね。これを帰り際、最後に渡しても「ありがとう」と言われて終わりです。チップが相手の行為、つまりあなたへのサービスになんら影響することはありません。

でもチップを「先に」渡せば、受け取った相手はあなたに好感を持ちます。

もしかしたら「がんばればもっともらえるかも」と思うかもしれません。

そうしたらあなたが受けるサービスの質にもいい影響がありそうですね。

あなたの能力の提示も同じです。「この人、この会社はこんなにすごいのか!」ということを『はじめに』理解してもらうことで、相手のマインドを高めることが期待できるわけです。

トップ営業はすべからくこれをやっています。意識的な場合もあれば、無自覚にやっていることもあります。

さりげなく自然に自慢する

これも当然ですね。

わざとらしくやると嫌味なヤツ、て印象持たれて終わりです。

そんなの当たり前じゃんと思わないでください。ダメな営業は、実際にこういうことをしちゃっています。

商談冒頭で会社がいかに有名かとか、自分がこれまでどんな実績を出してきたのか、などを誇らしげに語るなんてのはNGですね。

あくまでも自然さが重要なわけですね。

相手に価値をわからせる

伝えるだけではいけません。ちゃんと理解してもらわないと。

お客さんにあなたというトップ営業マンの価値、会社の価値を理解していただき、そしてあなたの営業の商談をしっかり聞こうというマインドになってもらう必要がえりますから。

自慢は「資料」にやらせましょう

じゃあ具体的にどうすればいいか?

簡単です。あなたの営業資料にやらせるんです。これが一番自然でさりげなく、しかも説得力があります。

よほどの経験者でないかぎり、営業には何らかの資料を使っていると思います。会社紹介、サービス説明、具体提案、などなど。

これらの資料に、あなたの会社の実績や、あなた自身の手がけてきた成果を載せましょう。会社実績なら、たとえば導入企業の数、ユーザー人数、それから導入大手企業のロゴなんかが効果的です。「おお、あの最大手も入れてるのか!ならウチも……」となるわけですね。

会社規定の資料だと、あなた個人の成果を載せるのはなかなかハードルが高いかもしれません。

そんなときは、ペラ一枚もののスライドをパワポで作って見せるとか、はじめの自己紹介の際に「前職ではこんなことをしてまして……」とさりげなく経歴を披露するなどして、ご自身のブランディングをするといいかと思います。

これも「営業のコツ1」と同じく、明日からでも試せるテクニックです。

今よりも成果をあげたい、または少しでも実績を出したいというトップ営業を目指す皆さんはぜひお試しください。

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