営業がうまくいかない人は「ネクストアクション」を決めてない

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「どうぞご検討ください」で終わらせていませんか

新規の営業にしても既存顧客サポートにしても、商談・打ち合わせというのはお客さんと接点を持つ貴重な機会なわけです。

にもかかわらず、「次」につなげようとせずあっさり終えてしまっているケースが非常に多い。

これはとてももったいないです。

ある営業コンサルティング企業では、「受注に至っていなくても、商談が”前進”したらその営業マンは正しい行動をしている」という評価をするそうです。

じゃあ何をもって「前進した」とするかというと、ネクストアクションをちゃんと握ったか、なんですね。

具体的には、

・次のアクション内容と(次回mtg、顧客が社内検討、など)
・相手と自分、どちらがボールを持ち帰るのか
・それをいつまでにやるのか

の3点を相手と合意するということです。

口頭でふわっと握るのではなく、議事録なりメール文なり、目に見える形でしっかり共有するのがベターですね。

議事録は「スピード>丁寧さ」の思考で

ぼくは話しながらPCでメモをとって、商談の終盤に相手に渡すようにしています。

これだとその場で見てもらえるので内容に間違いあればすぐ訂正できますし、タイムリーに渡すので「ちょっと文面とかラフですけど、ご容赦くださいね」と言い訳ができます。

これってけっこう重要で、つまり「スピード>丁寧さ」という価値観を相手に押し付けてるんですね。でも今まで一度も「ちょっとあなた、ちゃんとした議事録送りなさいよ」と言われたことはありません。

その場でパパッとまとめて渡す、そのスピード感に相手も飲まれてくれるわけですね。

議事録ってヘタに持ち帰ると形式ばったものを作らなきゃいけなくなり、2-3時間かかったりすることもありますからね。

上司や関係者のチェックとか入り始めるとそれはもうむごいもので……。

こういうムダから解放される点も大きいわけです。

「ネクストアクション」で商談を着実に前へ

ちょっと話が逸れましたが、商談や打ち合わせの際にはこのネクストアクションを握る、というスタンスを常に忘れないようにするといいと思います。

お客さん相手にかぎったことではなく、社内の打ち合わせにももちろん有効です。

腕のいい仕切り役がいない社内会議だと、延々だらだらと話し合ったあげく、「いつ誰が何を」をまったく決めずに終わることもままあります。皆さんも経験おありかと思います。

これは本当にムダなんで絶対やめましょう。

今や「日本の会議は生産性が低すぎる」という事実を疑う人はいないでしょうが、じゃあ実際にどうすれば生産性が上がるか?と具体的に行動できている人はまだまだ多くないように見えます。

会議自体をなくすのがベストなのでしょうが、打ち合わせそのものはけっこう有意義なことを話し合えているケースも多いです。

それをすべて悪者扱いしてもそれこそ生産的じゃないですね。

大事なのは会議で話し合われたことから次のアクションを抽出し、合意して、具体的に行動することです。

その繰り返しが、やがて成果につながるので。

お客さん、社内、を問わず有効なコツ「ネクストアクションを握る」。

休み明けからさっそく使っていきましょう。

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