選択肢の図

アポが取れない?そんなときは「スケジュールは選択肢で提示」!

    

「とりあえず会いましょう」がまだまだ主流

営業にかぎらず、どんな仕事にも「相手」がいるもの。

で、相手がいるということは、そこにコミュニケーションが発生します。

チャット、メール、オンライン会議、電話、訪問……ホリエモンの『電話してくるやつはバカ』論などもあって、最近はだいぶ「テキストコミュニケーション」を優先する風潮が高まってる感じがしますね。

それでも多くのビジネスの場では、まだまだ「電話」「訪問」が主流かと思います。営業の現場でも、なんだかんだ電話したり「とりあえず会いましょう」が優勢です。

実際はメールとチャットだけでも仕事は可能なはずなんですが、営業はじめ商談という領域の風潮なのか、「とりあえず顔を見せ合って話す」がいまだに主流なんですね。この辺りはテキストコミュニケーションのポテンシャルが過小評価されてるなと思います。

というより「商談といえば訪問だろ、対面だろ」という古い常識にとらわれたままの世代が管理職やってて権限も持ってるから、でしょうね。早くそういう常識が駆逐されてほしいものです。

日程調整はめんどくさい

それはともかくとして、仕事においては「誰かとリアルタイムで話す、会う」という行為がどうしても必要とされるのが現状。よって「日程を調整する・アポイントをとる」ことがニコイチで必要になってくるんですね。

これがまた、面倒くさい。そして営業の場合には、なかなか難しい。いい感じにテレアポ電話で話を聞いてもらえてたのに、アポ設定のところで「まぁ検討します」で流されてしまうケースは非常に多いですよね。

これを解決するのが「選択肢の中から選ばせる」というやり方です。「選択式提示」とも言いますね。

選択肢を与えてあげる

ネーミングが堅くるしい感じがしますが、要するに「AとBとCだったら、どれがいいですか」と相手に選ばせるということ。全然むずかしいもんじゃありません。

新規テレアポだったら、

「そうなんですよぉ、弊社のサービス、かなりお役に立てると思いますよ」
「話聞いてると、そうかもしれないですね」
「ありがとうございます。それで、電話だけだとなかなかすべてはお伝えできないので、ぜひ一度お伺いさせていただきたいんですが、たとえば

・明日の午前
・明日の午後
・明後日の午前

だとどこがご都合よろしいですか」
「そうですね、じゃあ……明後日の午前で」
「かしこまりました!」

みたいな感じになるわけですね。もちろんすべてがこんなにうまくいくわけじゃありませんが。

ちなみにこれはあくまでサンプルなので、訪問ながら明日・明後日と直近の日程提示しました。普通はもう少し先になりますね。skypeやappear inなんかのオンライン商談なら別ですけども。

自由すぎると決められない

で、これを選択式提示にしない場合、「それで、いつならご都合よろしいですか?」と聞くことになるんすが、そうするとたいてい「うーん、まぁちょっと検討して連絡します」になりがち。一見相手に自由を与えてるんですけど、選択の幅が広すぎると面倒くさくなっちゃうんですね。で、「まぁいいや今回は」となるわけです。

そこを、多少強引にでも「AとBとC、どれがいいですか」と選択を狭めてあげることで、逆に選んでもらいやすくなります。言い方悪いですが、選択を強要してるわけですね、ある意味。

先日ご紹介した「ポスト平成のキャリア戦略」の中に、「自由の刑に処されてる」という表現がありました。自由すぎて決められない、ということですね。

書籍では日本社会のていたらくっぷりを考察する文脈で使われていたんですが、これはビジネスでのアポ調整シーンにも当てはまるなと思いました。

「相手のことを思って」「こちらからお願いしてるのに日程まで指定するのは失礼だ」といった配慮が裏にあるのかもしれませんが、あんまり選択の幅が広すぎると相手はかえって決めにくいわけです。「あえて指定してあげる親切さ」が必要なんですね。

応用はさまざま

この選択式提示、もちろん口頭コミュニケーション以外でも使えます。とくにメールですね。

ぼくもメールで相手にアポ打診するときは必ず使うようにしています。よくいるじゃないですか、取引先なのになかなかアポが取れない相手とか。あるいは飲み会の幹事で、全然日程が決まらないとか。そういうときに効果的です。

要するに選択式提示は相手の「手間」を省いてあげてるんですね。無数の選択肢から1つを選ぶという、かなりしんどい思考作業をヒョイっと省略してあげるという。

卒論とか飲み会の出し物とかもそうですよね。なんでもいいからやってみろ、だとキツイ。いくつかお題を与えられるほうがラクなわけです。その中から選べばよいので。

仕事以外でも使えますね。プライベートは効率よりニュアンスが大事なところも多いのでバランスは大切ですが、親戚との集まりとか、仲間との飲み会とか。言い出しっぺが始めから日程提示してるほうがはるかに進みやすい。

誰にとってもストレスフルな日程調整……この難儀な作業は、選択式提示でサックリ済ませてしまいましょう。そして本当にやるべきことに集中する。

いずれはテキストコミュニケーションがもっと主流になっていくと思いますが、それまでの間は、このワザでしのいでいくのがいいかと。

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神谷ボコ について

Saas系スタートアップで営業・コンサルのお仕事しています。2歳わんぱく坊主と0歳予定の二児オヤジ。サラリーマンをしつつ、夜な夜な小説書いてはネット投稿→ https://kakuyomu.jp/users/POKOPOKKO 守備範囲は営業、転職、小説、筋トレ、音楽、家事育児。

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